今年是谢庆羽在马来西亚做快递生意的第4年。

谢庆羽是马来西亚华人。2020年，因为疫情无法回到国内继续自己的货运代理生意，他决定成为百世集团在马来西亚吉打州的区域加盟商，在这片土地上寻找新的生意机会。

买车，招人，搭建网点，一切都是从零起步，却又意想不到地顺利。只用了半年左右的时间，谢庆羽就收回了初始投资，开始在新业务上赚钱了。

近年来，随着东南亚成为中国产业转移的重要目的地，以及当地因疫情加速形成的线上购物习惯，越来越多国内的快递物流巨头，开始将东南亚作为出海的首选之地。在当地招募加盟商，是迅速而低成本拓展网络的有效途径。

加入这场末端递送生意的不仅有像谢庆羽这样的华人，也有不少东南亚当地人。当然，也并不是所有加盟商都像谢庆羽这样幸运。东南亚各国用工文化、消费者习惯、地理环境等方面的差异，也让出海的快递物流巨头们，无法完全复制在中国市场的管理和服务模式。

本土快递：半年赚钱的秘密

依靠在国内做生意积累的资金，谢庆羽在2020年初涉快递生意时，就一举投资了三个站点。

“加盟费比国内要便宜，一个站点相当于人民币2万多，再加上买车大概又花了十多万马币，”谢庆羽回忆，最初他的网点招募了10个快递员，平时送快递都是快递员用自己的私家车，谢庆羽只投资了2辆小货车，然后给快递员补贴油费。

谢庆羽算是百世进入马来西亚快递市场的第一批加盟商。2018年在泰国建立首个本土快递网络的百世集团，算是进入东南亚快递市场较早的国内企业，如今已在东南亚六国铺设快递物流网络：2019年越南公司成立，2020年疫情期间在马来西亚和新加坡扩展了业务，2023年和2024年又分别开通了菲律宾和印尼的跨境网络。

当时，由于初入马来西亚市场，百世招募加盟商并不容易。相比中国，马来西亚人对品牌更看重，像谢庆羽这样敢对一个陌生品牌下注投资的当地人并不多。

不过，鉴于对中国和马来西亚都很熟悉，由谢庆羽来发展二级加盟商就相对更容易。“那一年我发展了五六个二级站点，他们的派费由我来支付，我这一级的派费则由百世统一定价。”谢庆羽说，迅速发展起来的二级站点，也是他能在半年内就收回投资开始赚钱的重要原因。

不仅站点很快赚钱，在马来西亚做快递员，在当时也算是一份收入不错的工作。谢庆羽对记者透露，在他投资的站点，快递员一个月至少可以通过赚取派送佣金，到手2000多马币（相当于人民币3325元），多的可以拿到五六千马币，这在马来西亚已属中等收入水平。

谢庆羽的站点招收的快递员大多是华人，他们更容易接受揽件和派件不定时，工作时间灵活调整，多劳多得的业务模式，但对于一些由当地人运营的站点来说，工作时间就比较固定，没有那么灵活了。

“东南亚不少地区的员工与中国员工不同，很多人是按小时工作，他们没有银行卡，不存钱，没有贷款，感觉没什么压力，所以工作时间不像国内往往到下午6点就要准时下班，不像国内过去的员工或是华人能够按照业务需求来灵活调整时间。”百世集团副总裁、百世国际总经理王小青告诉记者，此外，当地员工很难去理解复杂模糊的事情，需要有明确的步骤和要求。

在2021年接手百世国际后，王小青很快意识到了这些差异，“为此，我们把人员分为全职、兼职、半天、临时、全天，然后画矩阵出来，再慢慢做人员结构调整。同时，尽量把工作拆分得很细致，以降低对人的依赖，减少沟通成本，这是我们花费最多精力的工作。”

为了能让当地人逐渐了解并接受快递公司的工作模式，百世也采取了一系列本土化策略，除了国内派出团队外，还广泛招募当地优秀人才进入管理团队，并经常进行茶话会形式的培训。

“当地人很喜欢聚会，有时候茶话会结束后聚会时可以从9点跳舞到11点，要让他们接受你的工作方式，你就需要先融入他们的文化和生活方式，比如跟他们一起聚会，在轻松的氛围下让他们了解多劳多得的好处，再比如将一线员工一天的工作任务化。”王小青说，“从某种程度上，东南亚的加盟商还是很有契约精神的，只要我们把所有事情尽量拆得细，把场景规则公开化，那么加盟商就会对公司有预期，就愿意跟你干。”

在越南的河内巴维市，2020年10月加盟百世越南的越南人Kieu Viet Dong（乔越东），就是适应了中国快递运营模式的当地人。

他运营快递站点的策略很简单，但也很有效：提供灵活的取货时间，站点愿意在晚上20点到22点之间派车取货，确保客户在任何时候都能得到服务；提供免费的包装材料，在高峰期，他甚至亲自带领团队上门协助打包，确保货物能及时发出。

这样的服务逐渐吸引了200多家网上商店成为他的客户，订单量也稳步增长，从最初的每月几千单，到后来的几万单，再到现在的每月近三十万单。乔越东的团队从最初的20多人，增加到了现在的70多人。

跨境电商：更大的机会与挑战

在谢庆羽和乔越东的客户中，电商平台和网店微商是重要的组成部分。近年来，东南亚线上消费激增，由此带来的包裹递送需求，是快递服务商们初期单量的主要保证。

统计数据显示，东南亚的电商市场规模在过去四年快速增长，2019年只有380亿美元，到2021年增长到1200亿美元，预计2025年将达到2340亿美元，年复合增长率达18%。其中印尼的电商市场规模在东南亚最大，而增长最快的是菲律宾，增长最有潜力的则是越南。

也正是如火如荼的线上消费，催生了Shopee，Lazada等多个在东南亚风生水起的电商平台，而当这些平台也开始搭建自有物流队伍时，谢庆羽发现平台给第三方快递服务商开出的派费变得越来越低。

“四年前5公斤的电商件，派费能有3马币，现在油价涨了，派费却降到了1.5马币（相当于2.5元人民币）。”谢庆羽说，“不过我听说在中国做快递生意更难，竞争更激烈，价格战打下来，派费比这里还要低。”

同样布局东南亚7国市场的极兔在其财报中也透露，2023年极兔的单票收入为0.81美元，而2022年的单票收入则为0.95美元。即使如此，极兔在东南亚的单票毛利仍然高于中国市场。

在中国，以“三通一达“为主导的价格战已经打了多年，在极兔加入竞争后，派费更是没有最低只有更低：部分城市的派费已经低至0.5元或者0.6元，而在2022年时还在1元以上。上半年主要快递企业财报披露的票均收入，也均有下降。

“这几年马来西亚这边的快递公司也越来越多了，虽然全国性的不多，但做区域的，直营的，加起来也有100多个，”谢庆羽说，“单纯送快递的生意越来越难做，四年前我发展的几个二级站点，如今只剩下两个。”

2022年，谢庆羽决定拓展他的业务范围，购入5辆3米长的卡车，加盟百世的快运网络。

与快递业务不同，快运业务主要服务跨境电商的大件货物，包括从上门提货，到境内外干线运输，清关报关，海外仓及当地配送等。

近年来，跨境电商在国家多项政策支持下，业务量持续攀升。海关总署数据显示，2023年，我国跨境电商进出口总额2.38万亿元，增长15.6%，其中出口1.83万亿元、增长19.6%。2024年一季度，我国跨境电商进出口5776亿元，增长9.6%。这给跨境电商递送也带来了更多机会。

谢庆羽对记者介绍，在马来西亚，此前大件货物运输主要依靠一些点对点的专线车，从一地到另一地可能需要转几个专线，而且货量不足不发货，时效无法保证，能够做到上门取件，限时运输，全程追踪的供应商并不多。而依靠百世在马来西亚全境搭建起来的中转分拨快运网络，谢庆羽现在的业务量中已有7成是快运大件，客户主要是一些家具和橱具厂商。

王小青也告诉记者，在业务开展初期，公司在东南亚的客户确实以家电、新能源和鞋服行业为主，而现在，休闲食品和食品行业的客户也逐渐增多。“当前出海东南亚的跨境电商主要有三类，一是创业的小微型卖家，二是尝试海外渠道的传统卖家，三是已经具规模的中大型企业，尤其是跨国集团。为了满足他们的需求，我们从去年开始建立快运网络，现在快运网络的发展速度比快递更快，因为它的需求更大。”

根据百世集团的财报，一季度的跨境业务量同比增长256.4%，东南亚包裹量同比增长39.4%。相似的是，极兔在财报披露的数据也显示，2020-2023年，公司的跨境服务收入增长幅度超过60倍。

不过，尽管东南亚市场经常被看作一个整体，但不同国家的经济水平和基础设施建设还是差别不小。比如马来西亚和泰国的基础设施相对完善，越南和印尼则相对滞后，交通网络的发达程度和物流仓储设施的完备程度，直接影响物流配送的效率和成本。

王小青回忆起他第一次考察越南市场的情形，一段200公里的路从早上8点开到下午1点，因为全是乡村公路。“越南的胡志明、河内经济水平较为发达，其他地区则差距较大，甚至连基础的柏油马路都不一定有，这对于我们来说就意味着不能把国内用于路线规划的信息系统完全照搬到东南亚各国使用，比如越南的山地多，农村地广，按照国内标准化技术来规划路线就会不准，需要电子围栏、人工干预，让系统再学习，在技术运用上对百世自行研发的系统进行因地制宜的本土化改造。”

此外，不同国家的电子支付普及程度也不一，比如越南的消费者更倾向于货到付款，消费者在网上购买商品时，不需要像在中国那样提前支付，而是待商品送达后再付款，如果收货时不满意还可以直接退货。这对物流配送的现金管理也提出了额外要求。

仓配供应链：跟着中国企业走出去

今年年初，百世集团把原本属于国际板块的供应链业务划拨给了公司的供应链板块，因为公司发现，在出海业务方面承接的客户群体开始发生变化，从一开始的小型企业出海，变为越来越多的大品牌出海。

顺丰控股也发现了这样的趋势：中国企业和中国产品的国际化正逐渐从传统贸易出口和跨境电商模式，向产能出海和品牌出海等新模式转变。从产能出海和品牌出海的产值规模来看，东南亚六国（新加坡、马来西亚、泰国、越南、菲律宾、印尼）占比最大。

“产能出海”主要集中在3C电子/通讯、汽车、成衣代工、锂电池、光伏和家具等行业，中国企业纷纷在海外建厂；“品牌出海”则是咖啡茶饮、食品餐饮、美妆洗护等行业增长强劲，加速在海外建立直营门店或自有销售渠道。

“从去年开始，中国本土的一些品牌真正把出海战略摆上了日程，一些服装、食品、休闲食品及新式茶饮品牌大量进入东南亚市场，与之前销售白牌商品的方式不同，在海外开店需要复杂的供应链服务，包括订单管理，库存控制和仓配运输等。”百世集团副总裁、百世供应链副总经理魏永强告诉记者，“看起来是我们跟着客户走出去，实际上是过去5-10年中国物流企业在供应链这块的进步非常大，现在可以把经验，技术，流程，标准带到国外去。”

以国内某知名运动品牌为例，其最开始进入马来西亚，是选择了当地比较有影响力的一家供应链服务商，但做了三个月发现其服务并不符合预期，因为国内的供应链标准，速度，时效等要求，跟当地能够提供的标准很不一样。

在国内，物流企业对交付时效和用户体验有严格的管理标准，比如给商场送货只能在指定时间指定通道进入，甚至需要在商场内将商品分放到不同的小房间，并提供摆放商品和清洁货架的额外服务，这已成了国内物流服务的标准流程。再比如退货服务在国内通常是与正向送货合并进行的，但在马来西亚，当地物流供应商认为正向和退货是两个不同的操作，不能合并进行，这会严重影响成本和效率。

后来，这家运动品牌还是将在马来西亚的仓配业务转交百世操作，后者仅用15天就为他们完成了海外仓的建立，而之前的供应商用了近三个月。

顺丰控股方面也指出，中国企业出海过程中，搭建配套的跨境和海外供应链体系是关键成功因素。越来越多企业希望将国内高效供应链模式复制到海外，而中国物流企业相较于海外同行，具有文化一致性、 成本效益领先和安全可靠等优势。

不过，魏永强也对记者坦言，在东南亚市场，虽然硬成本（如人员、设备、场地成本）容易计算，但一些在国内看似简单的业务，在东南亚却可能需要更多的成本来实现。

比如在帮上述运动品牌在马来西亚和泰国提供服务时，公司就遇到了人员效率问题。“国内外工作人员的作业效率和工作时间存在显著差异，特别是涉及到仓储管理，国内员工可以灵活调整工作时间以适应业务需求，也能接受弹性排班，但国外员工做不到，他们只能接受招聘时已经约定的上下班时间，因此要满足客户的一些临时要求，有时就需要增加临时工，从而导致成本的不可控。”

魏永强认为，要改变这一现状，需要一年到三年的过渡，“随着市场需求的增加，会有更多华人加入，这一点在美国市场已很明显，很多当地的拖车公司和仓库管理已全是华人，找当地的华人是我们的优先选择。”

此外，百世还与国内一些高职院校合作，吸引马来西亚、越南等国的学生到中国学习，进行定向培养，学生毕业后再回到本国工作。

对中国的快递物流巨头们来说，潜力巨大的东南亚市场仍在探索期，文化的融合与变通仍在路上。